the consumer adoption process תהליך האימוץ של מוצר חדש

תהליך האימוץ של מוצר חדש - גורמים המשפיעים על תהליך האימוץ 

מילון מונחים



על מנת להבין את תהליך האימוץ של מוצר חדש ראו: מה זה מוצר חדש, וגם ראו תהליך הפיתוח של מוצר 

תהליך האימוץ זהו תהליך שבו המוצר מאומץ על ידי לקוחות

אימוץ דוגמה מסבירה

·        האם המוצר יקלט, לא ייקלט, ייקלט בחינם.

·        נניח שענינו על הצורך של הלקוח

o       כמה זמן ייקח לאמץ את המוצר:, חודש, שנה ...

·        לעתים סוג המוצר לוקח זמן לאימוץ

o       בטר פלייס, למשל מוצר חדש שונה ממש שמכירים עד היום לוקח יותר זמן לאמץ אותו

o       איפון 5 מול 4 יקח מעט זמן להיות מאומץ

שלבים בתהליך האימוץ

השלבים בתהליך האימוץ הם

1.     מודעות – הצרכן נעשה מודע לחידוש אבל אין לו מידע עליו

2.     עניין – הצרכן מתגרה לחפש מידע על החידוש

3.     הערכה – הצרכן שוקל לנסות את החידוש

4.     ניסוי – הצרכן מנסה את החידוש כדי לשפר את הערכה בנוגע לערכו

5.     אימוץ- הצרכן מחליט לעשות בחידוש שימוש מלא וקבוע

תהליך האימוץ- מושפע ממספר תהליכים –

כמה תהליכים משפיעים על תהליך האימוץ

1.     מאפייני המאמץ

2.     השפעות אישיות

3.     מאפייני החידוש

1.     מאפייני המאמץ

·        מאפייני המאמץ – עיתוי קניית המוצר (מתי מאמצים את המוצר) – לכל אחת מהקבוצות צריך לגשת באופן שונה:

o       חדשניים: בהתחלה -  ישנם  אחוזים בודדים שקונים את המוצר בהתחלה = חדשניים = חסידי הטכנולוגיה – הרפתקנים ונהנים להתעסק במוצרים חדשים ולהשתלט על ה מורכבות שלהם. בתמורה למחיר נמוך הם מוכנים בשיחה להשתתף במבחני אלפא ובתא ולדווח על חולשות מייד עם גילוין

o       מאמצים מקדימים – כאלה שהם מובילי דעה המחפשים טכנולוגיות חדשות היכולות  להעניק יתרון תחרותי דרמטי. - רגישים פחות למחיר ומוכנים לאמץ את המחיר אם יקבלו פתרונות מותאמים אישית ותמיכת שירות טובה

o       הרוב המקדים - לאחר זמן  - ישנו רוב גדול שקונה את המוצר = רוב מקדים = אנשים תכליתיים ושקולים המאמצים את הטכנולוגיה החדשה כשהתעלות שלה מוכחות ורבים כבר אימצו אותה – הם הזרם המרכזי

o       הרוב המאחר – מאמץ לאחר זמן  - ישנו רוב גדול שקונה את המוצר = רוב מאחר= שמרנים ספקנים לא אוהבים סיכונים, רגישים למחיר

o       המאחרים - לבסוף -       ישנם אחוזים בודדים שקונים את המוצר בסוף = מאמצים מאחרים = מתנגדים לחידוש עד שמגלים שאי אפשר עוד להישאר במצב הנוכחי.

·        מאפייני המאמץ = לאיזה שוק פונים


o       יש כאלה שיותר  מאמצים, ויש כאלה שפחות

§        צעירים מאמצים יותר

§        מבוגרים מאמצים פחות

§        אנשים טכנולוגים יותר/פחות

·        פריקים טכנולוגים מאמצים יותר מהר

§         למשל: בזק של Wifi בכל מקום, - יקח זמן שאנשים יסכימו לזה

2.     השפעות אישיות (פל"א= פה לאוזן)

·        השפעות אישיות = פה לאוזן = האם אנשים ידברו עליו מפה לאוזן.

o       מי שמדברים עליו יותר סיכוי שיאומץ

§        מצד אחד -  מסעדה בתל אביב – מדברים יותר אנשים יאמצו יותר

§        מצד שני - למכשירי שמיעה אין אפקט גדול של פל"א

3.     מאפייני החידוש

·        מאפייני החידוש – המוצר עצמו

1.     תאימות – עד כמה תואם את החברה התרבות בזמן נתון. (או את הערכים והחוויות של הפרט)

§        למשל יוגורט חדש 40% שומן. לא יאומץ כי לא תואם תזונה נכונה דיאטה שיש בארץ

§        (דיאטה אורח חיים ביוונית)

§        דברים טבעם, ממוחזרים

2.     יתרון יחסי – עד כמה החידוש עדיף על מוצרים אחרים בשוק

§        אם המוצר יש לו יתרון מאוד שונה ממה שהיום, יאומץ לאט

§        מצד שני גם אם המוצר כמעט כמו מה שיש, גם אז יאומץ לאט (כי אין משהו חדש

§        לפיכך צריך להיות איפה שהוא באמצע -  מחדש אבל לא יותר מידי על מנת שיהיה אימוץ מהיר

3.     כושר תקשור = עד כמה אחרים יכולים להיווכח בתוצאות המועילות של השימוש בחידוש או שאפשר לתאר אותו לאחרים

§        עד כמה אפשר לתקשר את המוצר את התועלות שלו

·        (כמו בזמנו דיברנו על  יכולת לתקשר בידוק)

o       יש מכונית חדשה עם קרבורטור חדשני

4.     כושר חלוקה = לנסות את החידוש בהיקף מצומצם

o       אפשרות לתת  את המוצר לניסיון

§        למשל לתת דוגמית של אבקת כביסה חדשה

§        מכונת כביסה - פחות

§        מכונית חדשה – נסיעת מבחן –

§        מזרונים – כושר חלוקה של 40 יום, ואחר כך מחזיקים

o       כאשר כושר חלוקה בעייתי, יאומץ יותר לאט

§        אפל יש בחנויות אייפדים פותחים להתנסות

5.     מורכבות = המידה שבה החידוש קשה יחסית להבנה או לשימוש

o       ככל שהמוצר יותר מורכב אז הוא יאומץ יותר לאט.