על מנת להבין את תהליך האימוץ של מוצר חדש ראו: מה זה מוצר חדש, וגם ראו תהליך הפיתוח של מוצר .תהליך האימוץ זהו תהליך שבו המוצר מאומץ על ידי לקוחות אימוץ דוגמה מסבירה· האם המוצר יקלט, לא ייקלט, ייקלט בחינם. · נניח שענינו על הצורך של הלקוח o כמה זמן ייקח לאמץ את המוצר:, חודש, שנה ... · לעתים סוג המוצר לוקח זמן לאימוץ o בטר פלייס, למשל מוצר חדש שונה ממש שמכירים עד היום לוקח יותר זמן לאמץ אותו o איפון 5 מול 4 יקח מעט זמן להיות מאומץ שלבים בתהליך האימוץהשלבים בתהליך האימוץ הם 1. מודעות – הצרכן נעשה מודע לחידוש אבל אין לו מידע עליו 2. עניין – הצרכן מתגרה לחפש מידע על החידוש 3. הערכה – הצרכן שוקל לנסות את החידוש 4. ניסוי – הצרכן מנסה את החידוש כדי לשפר את הערכה בנוגע לערכו 5. אימוץ- הצרכן מחליט לעשות בחידוש שימוש מלא וקבוע תהליך האימוץ- מושפע ממספר תהליכים –כמה תהליכים משפיעים על תהליך האימוץ 1. מאפייני המאמץ 2. השפעות אישיות 3. מאפייני החידוש 1. מאפייני המאמץ· מאפייני המאמץ – עיתוי קניית המוצר (מתי מאמצים את המוצר) – לכל אחת מהקבוצות צריך לגשת באופן שונה: o חדשניים: בהתחלה - ישנם אחוזים בודדים שקונים את המוצר בהתחלה = חדשניים = חסידי הטכנולוגיה – הרפתקנים ונהנים להתעסק במוצרים חדשים ולהשתלט על ה מורכבות שלהם. בתמורה למחיר נמוך הם מוכנים בשיחה להשתתף במבחני אלפא ובתא ולדווח על חולשות מייד עם גילוין o מאמצים מקדימים – כאלה שהם מובילי דעה המחפשים טכנולוגיות חדשות היכולות להעניק יתרון תחרותי דרמטי. - רגישים פחות למחיר ומוכנים לאמץ את המחיר אם יקבלו פתרונות מותאמים אישית ותמיכת שירות טובה o הרוב המקדים - לאחר זמן - ישנו רוב גדול שקונה את המוצר = רוב מקדים = אנשים תכליתיים ושקולים המאמצים את הטכנולוגיה החדשה כשהתעלות שלה מוכחות ורבים כבר אימצו אותה – הם הזרם המרכזי o הרוב המאחר – מאמץ לאחר זמן - ישנו רוב גדול שקונה את המוצר = רוב מאחר= שמרנים ספקנים לא אוהבים סיכונים, רגישים למחיר o המאחרים - לבסוף - ישנם אחוזים בודדים שקונים את המוצר בסוף = מאמצים מאחרים = מתנגדים לחידוש עד שמגלים שאי אפשר עוד להישאר במצב הנוכחי. · מאפייני המאמץ = לאיזה שוק פונים o יש כאלה שיותר מאמצים, ויש כאלה שפחות § צעירים מאמצים יותר § מבוגרים מאמצים פחות § אנשים טכנולוגים יותר/פחות · פריקים טכנולוגים מאמצים יותר מהר § למשל: בזק של Wifi בכל מקום, - יקח זמן שאנשים יסכימו לזה 2. השפעות אישיות (פל"א= פה לאוזן)· השפעות אישיות = פה לאוזן = האם אנשים ידברו עליו מפה לאוזן. o מי שמדברים עליו יותר סיכוי שיאומץ § מצד אחד - מסעדה בתל אביב – מדברים יותר אנשים יאמצו יותר § מצד שני - למכשירי שמיעה אין אפקט גדול של פל"א 3. מאפייני החידוש· מאפייני החידוש – המוצר עצמו 1. תאימות – עד כמה תואם את החברה התרבות בזמן נתון. (או את הערכים והחוויות של הפרט)§ למשל יוגורט חדש 40% שומן. לא יאומץ כי לא תואם תזונה נכונה דיאטה שיש בארץ § (דיאטה אורח חיים ביוונית) § דברים טבעם, ממוחזרים 2. יתרון יחסי – עד כמה החידוש עדיף על מוצרים אחרים בשוק§ אם המוצר יש לו יתרון מאוד שונה ממה שהיום, יאומץ לאט § מצד שני גם אם המוצר כמעט כמו מה שיש, גם אז יאומץ לאט (כי אין משהו חדש § לפיכך צריך להיות איפה שהוא באמצע - מחדש אבל לא יותר מידי על מנת שיהיה אימוץ מהיר 3. כושר תקשור = עד כמה אחרים יכולים להיווכח בתוצאות המועילות של השימוש בחידוש או שאפשר לתאר אותו לאחרים§ עד כמה אפשר לתקשר את המוצר את התועלות שלו · (כמו בזמנו דיברנו על יכולת לתקשר בידוק) o יש מכונית חדשה עם קרבורטור חדשני 4. כושר חלוקה = לנסות את החידוש בהיקף מצומצםo אפשרות לתת את המוצר לניסיון § למשל לתת דוגמית של אבקת כביסה חדשה § מכונת כביסה - פחות § מכונית חדשה – נסיעת מבחן – § מזרונים – כושר חלוקה של 40 יום, ואחר כך מחזיקים o כאשר כושר חלוקה בעייתי, יאומץ יותר לאט § אפל יש בחנויות אייפדים פותחים להתנסות 5. מורכבות = המידה שבה החידוש קשה יחסית להבנה או לשימושo ככל שהמוצר יותר מורכב אז הוא יאומץ יותר לאט. |