Cents or precent האם להוזיל את המחיר באחוזים או בסנטים - ניתוח מאמר

Cents or precent? The effects of promotion framing on price expectations and choice/ DelVecchio et. al

רישום דפי המשנה



שאלה עיקרית של המאמר  

·        כאשר רוצים לתת מבצע, או הנחה או הוזלה על המוצר, אז איך כדאי לעשות את זה?

·        וביתר פירוט

o       אם המחיר שלוש שקלים 

האם מורידים במחיר או עושים הנחה באחוזים ?

מה עדיף?

ממצא כללי – לגרום לכמה שפחות פגיעה בערך עתידי

הדבר שיגרום להוזלה להיות עדיפה זה מה שיגרום להכי פחות פגיעה בערך נתפס עתידי – פירוט בהמשך

הסבר מה זה ערך נתפס עתידי

למשל

למשל נס קפה מגורען, המחיר הוא כמו 32 שח.

·        אבל מעולם לא קונים במעל 26 שח – כי תמיד יש מבצעים שהופכים ל 26 שקל.

מה הערך הנתפס של נס קפה בעיניו הוא 26 שקל. בחיים לא נקנה יותר ב 32 שח

למשל ג'ינס דיזל / פוקס -  מחירי סוף עונה

שעולה מחיר מסוים, אבל בסוף עונה נתפס בהרבה יותר זול.

פוקס למשל טובים בזה – כל שלושה חודשים יש שבוע שמורידים את החנות ל 50% הנחה.

המחיר הנתפס המוצר הוא אחרי הנחה, אם יש כל חודש הנחה, או כל שבוע הנחה

למשל גרופון

·        למשל גרופון, עושים הנחה,

·        אחת לחודש שוברים ב 50% הנחה ואז הם יוצרים את הרושם לצרכן שחושב לעצמו ש"אה יכול תמיד ב 50% הנחה" ובעצם גורמים לכך שתמיד ירצו לקנות במחיר אחרי 50% ולא במחיר המלא.

המאמר בוחן

המאמר בוחן את העניין, איך לפגוע כמה שפחות בתפיסת המחיר (אם המחיר של ג'ינס דיזל הוא 1000 אתה לא רוצה שיחשבו שהוא עולה 500 שח)

איך גורמים לזה שתפיסת המחיר העתידית שלי תפגע בפחות, בכסף ובמחיר.

ממצאים 1

הממצאים הם

·        שעדיף לעשות הנחה באחוזים כי אחוזים יותר קשה לאנשים לחשב בראש את המחיר הנתפס העתידי שלהם,

ממצאים 2

·        ולהשתדל להשתמש באחוזים קשים לחישוב.

כלומר

·        לא חמישים אחוז

·        אלא 63%

למה לא הנחה בכסף

לעומת אם המחיר הוא פחות 1.5 רוב האנשים יודעים חיסור ולכן תפיסת המחיר העתידית תפגע יותר.

ממצאים סופיים יש שלושה דברים

1.     אם רוצים לעשות הנחה אז לעשות באחוזים

2.     אחוזים שקשים לחישוב

3.     לעשות מבצעים לעיתים רחוקות ובתדירויות לא קבועות (חודש, ארבע חודשים)

o       ואז הנזק כמה שפחות

o       כי כשעושים מבצע רוצים לשפר מצב

אפליית מחירים - דוגמאות

מונית לשדה תעופה יותר זולה מאשר משדה תעופה

ביסלי במגזר הערבי יותר זול מהמגזר היהודי